Indonesien

Erste Begegnung

Begrüßung

Der erste Eindruck gilt als entscheidend für die weitere Wahrnehmung und Beurteilung von Personen. Ein positiver erster Eindruck erleichtert die weitere Arbeit. Signalisieren Sie Freundlichkeit, Verständnis und Wohlwollen. Eine längerfristige Phase des Kennenlernens dient dem Aufbau einer Atmosphäre des Vertrauens und ist gut investierte Zeit.

Eine höfliche Begrüßung erfolgt üblicherweise durch leichtes Kopfnicken. An den im Westen üblichen, in Indonesien leichten Händedruck haben sich viele gewöhnt. Indonesien ist ein Land mit vielfältigen kulturellen Einflüssen. Alle fühlen sich wohl, wenn man ihnen mit größtmöglicher Höflichkeit und Freundlichkeit begegnet.

Kleidung

Die Kleiderordnung in Indonesien ist eher konservativ und traditionell. Für Männer empfiehlt sich ein leichter Anzug, für Frauen ein konservativer Hosenanzug. Röcke sollten mindestens knielang sein. Gepflegte Schuhe machen einen guten Eindruck. Indonesier erscheinen manchmal traditionell in den indonesischen Batik-Hemden, Frauen tragen manchmal Kebaya, Sarong oder Hijab.

Pünktlichkeit

Pünktlichkeit wird geschätzt, aber nicht immer streng eingehalten, was manchmal den Verkehrssituationen geschuldet ist. Flexibilität ist auch hier wichtig.

Hierarchien

Besonders großer Respekt wird grundsätzlich Älteren und hierarchisch Höhergestellten entgegengebracht. So werden indonesische Teams häufig von älteren Vorgesetzten geführt. Wenn möglich, sollte man Ebenbürtigkeit zu den Partnern schaffen, z. B. jüngere deutsche Mitarbeitende könnten sich in Verhandlungen von älteren Kollegen begleiten lassen.

Die hohe Achtung vor Hierarchie legt es nahe, sich um eine vorteilhafte Reputation durch die Nennung von Titeln, Funktionen und erreichter Position im Unternehmen, sonstigen Ämtern und gesellschaftlichen Verbindungen zu bemühen.

Visitenkarten

Wie in Asien üblich, werden Visitenkarten (Kartu Nama) meist mit beiden Händen übergeben. Das Beachten der Karte bei der Übergabe gilt als Zeichen des Respekts.

Anrede

Bei der Anrede werden Titel und Position des Gegenübers genannt, „Bapak“ oder „Pak“ (Herr) und „Ibu“ oder „Bu“ (Frau) sind ebenfalls üblich.

Kommunikation

Der indirekte Kommunikationsstil erfordert eine starke Kontrolle der Gefühlsregungen. Auseinandersetzungen werden strikt vermieden. Dennoch sieht die indonesische Freundlichkeit eine hohe Toleranz gegenüber menschlichen Eigenarten vor.

Die Konversation

Smalltalk

Smalltalk zum Beziehungsaufbau wird geschätzt. Er dient dazu, eine harmonische Atmosphäre zu erzeugen. Deshalb wird gerne zunächst Zeit damit verbracht und die eigentlichen Geschäftsthemen werden erst allmählich angesprochen.

Themen

Gute Themen für Smalltalk sind Kultur, Essen, Ausbildung und Reisen – im Grunde alles, womit sich eine gemeinsame Basis herstellen lässt. Gerne spricht man über Familie und Kinder.

Stil

Der Kommunikationsstil muss stets an das Gegenüber angepasst werden. In Indonesien sollte man sich auf indirekte, sehr höfliche Kommunikation vorbereiten. Im indirekten Kommunikationsstil werden allzu deutliche Aussagen vermieden, damit keine Konflikte aufkommen. Man will flexibel bleiben, kommuniziert eher mehrdeutig. Dies ist auch nützlich, um Aussagen später noch etwas anpassen zu können.

Deutsche müssen stets die Form ihrer Botschaften reflektieren, allzu viel Direktheit vermeiden, damit kein grober oder unhöflicher Eindruck entsteht. Da Konfrontationen zu vermeiden sind, wird ein „Nein“ meist indirekt formuliert, eher als „Ja, aber …“.

Es ist gesichtswahrend, eher offene Fragen zu stellen und dabei verschiedene Optionen zuzulassen (z. B. „Möchten Sie lieber ….  oder lieber ….“).

Humor

Lächeln, auch bei der Überbringung einer ungünstigen Nachricht, gilt in Indonesien als Hilfsmittel, um „Face“ zu bewahren. Lachen wird zudem eingesetzt, um Unsicherheiten zu kaschieren oder peinlich empfundene Situationen zu überspielen.

Abzuraten ist von Ironie und Humor, die in Deutschland gerne genutzt werden, um eine lockere Atmosphäre zu schaffen. Beides führt im indonesischen Umfeld häufig zu Missverständnissen und Fehlinterpretationen.

Konflikte

Da Probleme nicht direkt angesprochen werden können, nutzen die Menschen in Indonesien kommunikative Stilmittel, um auf ein Problem hinzuweisen, z. B. indirekte Nachfragen oder Ablenkungen vom Problem (z. B. „Glauben Sie nicht, dass wir noch viel Zeit haben, um das zu klären…“), Disclaimer (d. h. Einschränkungen des Gesagten, z. B. „Wahrscheinlich sehe ich das falsch, aber …“) oder vorsichtige Bitten (z. B. „Könnten wir das bitte im Anschluss nochmals zusammen separat besprechen?“).

Konflikte sind in jedem Fall zu vermeiden, da sie nicht – wie im Westen – durch offene Diskussion und Argumentation beseitigt werden können. Konfliktsignale werden von Indonesiern sehr dezent gegeben, z. B. durch Wechsel des Themas, Schweigen oder Verlassen der Situation.

Falls in Indonesien tatsächlich ein Konflikt aufkommt, wird er in der Regel durch Hierarchie gelöst: Man beugt sich den hierarchisch höher Gestellten.

Die Geschäftsverhandlung

Vorbereitung

Für alle Verhandlungen ist eine gute Vorbereitung wichtig: Die formale Position, der Rang und Titel sowie das Alter der Verhandelnden sollten vorab eingeschätzt werden, wenn möglich auch ihre soziale Kompetenz bei Verhandlungen. Um einer Ebenbürtigkeit der Verhandelnden zu schaffen, empfiehlt es sich manchmal, Visitenkarten anzupassen.

Vorab ist stets die eigene Verhandlungsposition zu definieren, mit den eigenen Zielen und Prioritäten. Auch eingeschätzt werden sollten die Ziele und Prioritäten der indonesischen Seite, sodass klar ist, worauf man sich in der Verhandlung konzentrieren muss und zu welchen Zugeständnissen man bereit sein kann.

Verhandlungsführung

Von Deutschen muss der eigene kulturgeprägte Verhandlungsstil reflektiert werden. Zeitdruck und eine allzu straffe Verhandlungsführung sind zu vermeiden. Ein zu forsches Vorgehen kann das Klima und Ergebnis der Verhandlung negativ beeinflussen. Insofern ist auch mit einer längeren Verhandlungsdauer zu rechnen. Sie hat auch die Funktion der gegenseitigen Beziehungs- und Vertrauensbildung.

Englisch als Verhandlungssprache erfordert Rücksicht auf die Sprachkompetenz aller Verhandlungspartner. Als Regeln gesetzt werden sollten: bestmögliche Verständlichkeit durch Einfachheit des Ausdrucks, möglichst kurze, prägnante Aussagen und Anschaulichkeit von Präsentationen, z. B. durch Visualisierungen der Inhalte.

Konflikte

Aufscheinende Konflikte sind nicht durch Auseinandersetzung zu lösen, jede Konfliktaustragung ist zu vermeiden, andernfalls verliert man „face“. Der indonesische indirekte Kommunikationsstil, mit dem Aussagen vielseitiger gedeutet werden können, kann für Flexibilität und Konfliktvermeidung genutzt werden.

Eine Verstimmung oder Verärgerung der indonesischen Partner ist für Deutsche kaum erkennbar. Wenn ein deutsches Unternehmen bereits lokale Mitarbeitende hat, können diese wertvolle Anhaltspunkte in kritischen Situationen geben und Konfliktsignale deuten.

Anders als im Westen kann Mediation nicht durch eine/n neutrale/n Experten/Expertin erfolgen, sondern nur durch einen hochrangigen, in der Gruppe bekannten und anerkannten Vermittler.

Abschluss

Verträge haben im westlichen Kulturkontext eine andere Bedeutung als im asiatischen.  Aus westlicher Sicht endet eine Verhandlung mit der Vertragsunterzeichnung. In Indonesien wird ein Vertrag eher als Absichtserklärung gesehen: Der Vertrag gilt im Lichte der vorhersehbaren Ereignisse. Die Anpassung an Veränderungen könnte später gefordert werden. Als Ende der Verhandlung wird eher die Implementierung betrachtet, weshalb man während der Implementierung die Geschehnisse im Blick behalten sollte.

Kulturelle Feinheiten

Wichtigste Einflussfaktoren für den Verhandlungserfolg sind die Verhandlungsmacht, eine an die indonesische Kultur angepasste Verhandlungsstrategie und Geduld aufgrund des unterschiedlichen Zeitverständnisses.

Das Geschäftsessen

Hintergrund

Gemeinsame Mahlzeiten sind ein probates Mittel zum Aufbau persönlichen Vertrauens. In der Zusammenarbeit mit Indonesierinnen und Indonesiern spielt das eine besondere Rolle. Man baut weniger auf Regelungen, Verträge, Recht und Gesetz, sondern auf Menschen und persönliche Netzwerke. Geschäftsessen sind deshalb gut investierte Zeit in den Aufbau von Beziehungen und Netzwerken.

Muslimische Speisevorschriften

Da die absolute Mehrheit in Indonesien muslimischen Glaubens ist, sollte man ein Grundverständnis für die Ge- und Verbote des Islam haben, insbesondere der Essensregeln.

Muslime müssen besondere Speisevorschriften einhalten. Schweinefleisch und Blut sind verboten, ebenso deren Nebenprodukte. Nahrungsmittel dürfen nicht einmal Spuren davon enthalten. Speisen müssen „halal“ sein. Das heißt „erlaubt“ und wird auch mit „rein“ oder „sauber“ übersetzt. Bei Fleisch bedeutet halal auch, dass Tiere auf regelkonforme Art geschlachtet sein müssen.

„Haram“ bedeutet verboten. Der Genuss von Alkohol ist für Muslime zum Beispiel haram.

Auswahl des Restaurants

Wichtig für die Auswahl von Restaurants für Geschäftsessen: Muslime könnten sich in Restaurants oder Hotels unwohl fühlen, in denen Speisen und Getränke angeboten werden, die aus der gleichen Küche wie „verbotene“ Nahrungsmittel stammen und in denen Alkohol ausgeschenkt wird.

Fastenmonat Ramadan

Zu beachten ist insbesondere der Fastenmonat Ramadan. Er ist der neunte Monat des islamischen Mondkalenders und dauert 29 oder 30 Tage. Da er vom Mondkalender abhängt, variiert sein Termin bzw. verschiebt sich jedes Jahr.

Als religiöse Pflicht fasten Muslime während des Ramadans von Sonnenaufgang bis Sonnenuntergang und verzichten auf Essen und Trinken. Während des Ramadans sind viele deshalb auch weniger belastbar. Nach Sonnenuntergang erfolgt das Fastenbrechen in der Moscheegemeinde oder Familie.

Private Einladungen

Vertrauensbeweis

Private Einladungen nach Hause werden von indonesischen Geschäftsleuten eher selten ausgesprochen. Üblicher sind gemeinsame Restaurantbesuche. Eine Einladung in eine Privatwohnung gilt als eine Geste, die besondere Wertschätzung signalisiert.

Etikette

Respekt und Höflichkeit zeigt man auch durch an die Gastgeber angepasste, eher dezente oder konservative Kleidung. Bei Einladungen in Wohnungen ist es üblich, Straßenschuhe auszuziehen.

Zur Begrüßung freut man sich über ein freundliches „Selamat“ (Hallo). Bitte warten Sie, bis die gastgebende Person Sie auffordert, Platz zu nehmen. Sich eigenständig an den Tisch zu setzen, gilt als unhöflich. Mit dem freundlichen Dankeschön – „terima kasih“ – an die Gastgeber sollte man nicht sparsam sein.

Geschenke

Geschenke als Mitbringsel sollten nicht zu persönlich oder teuer sein. Es eignen sich Obst und Blumen. Auch über Süßigkeiten freut man sich. Ein Geschenk wird eingangs normalerweise mit beiden Händen überreicht.

Ist man bei Muslimen eingeladen, sind auch bei Geschenken die muslimischen Ge- und Verbote zu beachten: Auch Mitbringsel müssen „halal“ sein. Beispielsweise dürfen Pralinen keinen Alkohol enthalten. Das Halal-Gebot gilt nicht nur für Nahrungsmittel, sondern für viele weitere Produktgruppen.  Da Alkohol verboten ist, eignet er sich nicht als Geschenk für muslimische Gastgeberinnen und Gastgeber.

Geschenke spielen insbesondere an den Feiertagen eine große Rolle. Das Fest am Ende des Ramadans wird auch Zuckerfest genannt, weil vor allem Kinder mit Süßigkeiten beschenkt werden. Auch diese müssen den islamischen Vorschriften entsprechen, z. B. dürfen Gummibärchen keine Gelatine vom Schwein enthalten.

Verabschiedung

Sie können sich freundlich mit einem „Selamat tinggal“ (Auf Wiedersehen) verabschieden.